Зам. генерального директора Tele2 по продукту, маркетингу и работе с федеральными клиентами, Андрей Патока, рассказал о новой тарифной линейке оператора Tele2, которая пришла на смену линейке "цветных" тарифов, действовавших в последние годы.

АП: Сегодня для нас важный день - мы празднуем день рождения компании Tele2 Россия (это было еще до трагедии в С.Петербурге, а день рождения у Tele2 - 1 апреля, сегодня праздновали, т.к. 3-е было первым рабочим днем в этом году). Это повод еще раз сказать о том, что мы работаем лучше отрасли, а телеком в России - отрасль конкурентная, работающая на интересы людей, меняющая жизнь к лучшему. Наша компания на рынке является так называемым "челленджером", свою миссию мы видим в том, чтобы рынок не спал.

Представляем новую тарифную линейку над которой мы работали достаточно давно. Для нас это естественное развитие нашего бизнеса. Последний раз компания Tele2 меняла свою линейку достаточно давно, в 2014 году, когда мы вышли с концепцией цветных тарифов. За прошедшие 2 года компания проделала колоссальный путь. Из местячкового оператора, из дискаунтера в области услуг голосовой связи мы превратились в федерального игрока с большим охватом территории и населения, построили самые современные в стране сети мобильной передачи данных, запустили услуги на базе 3G/LTE. У нас значительно прибавилась абонентская база. В общем, произошло много того в нашей жизни и жизни наших клиентов, что потребовало изменить тарифную линейку. Не для того, чтобы поменять одни названия на другие, а для того, чтобы жизнь клиентов стала проще, а наши предложения - понятнее.

Мы начинали с "цветового решения" для обозначения названий тарифов. Тогда нам все казалось предельно простым: у нас есть тариф типа pay-as-you-go ("Оранжевый") и тариф пакетный ("Черный"), который на тот момент был революционным для рынка. По мере того, как мы развивали сеть и увеличивали объем предложений для наших клиентов, мы стали модифицировать пакет "Черный", в результате, как вы помните, появлялись "Очень черный", "Самый черный", в некоторых регионах "Беспредельно черный". На горизонте замаячила конкуренция с известным литературным произведением... мы решили, что с "оттенками черного" пора завязывать. Клиенты путались, например, что лучше "Очень черный" или "Сверхчерный".

Поэтому сегодня мы представляем новую линейку, соответствующую тем правилам, какие мы определям одним словом - "Другие". Или, развернуто, "Простые", "Честные" и "Выгодные". Поскольку мы считаем, что наш главный value proposition для России - это оптимальное соотношение "цена-качество" того, что мы предлагаем клиентам.

Безусловно для этого были и другие предпосылки. Например, когда мы запускали "цветные" пакеты, они составляли очень небольшую часть наших продаж и в нашей клиентской базе их проникновение первое время было невысоким. С тех пор утекло немало воды, на конец 2016 года пакетные тарифы составляют примерно 40% абонбазы. Только за 2016 год доля пользователей пакетными тарифами выросла на 120%. В продажах эта цифра еще больше.

Очевидно, что пользователи услуг мобильной связи в нашей стране "голосуют" за пакетные решения. Это вызвано рядом факторов, действующих на рынке. Первый из них, - это продолжающийся рост проникновения смартфонов. Мобильная связь для многих пользователей сегодня, это безусловно не только голосовая связь, но и мобильный интернет.

Пакеты - это удобное решение для наших клиентов, поскольку вы можете конструировать их под потребности разных клиентов. А они отличаются, и мы это знаем. При этом всегда приятно знать, что вы платите в месяц некоторую фиксированную сумму, это позволяет планировать свои расходы. И выбранный вами пакет дает оптимальное соотношение мобильного интернета и голосовой связи. Это особенно удобно в условиях российского рынка, который большей частью остается предоплатным. То, что вы знаете, сколько вам придется заплатить в начале месяца за услуги связи, дает вам определенное представление о безопасности. Не удивительно, что наша новая линейка в основном "вращается" вокруг пакетов. Мы постарались сделать так, чтобы архитектура новой тарифной линейки, наполнение пакетов, было максимально удобными.

Одной из предпосылок запуска новой тарифной линейки было то, что мы знаем, что ценят клиенты в Tele2. Наши клиенты, прежде всего, ценят нашу честность и выгодность. Есть такой показатель - value for money (АБ: ценность, приобретаемая за деньги), который мы замеряем на постоянной основе, сканируя рынок. Мы знаем, что текущее значение этого показателя у нас 21%, и это значительно лучше, нежели чем у наших конкурентов. Есть еще один показатель, который напрямую связан с value for money, в соотношение цены и качества - это собственно цена. Показатель называется priceleadership (АБ: ценовое качество или PLP). По-показателю PLP мы также традиционно - лидеры на российском рынке сотовой связи с текущей цифрой в 42%. Это очень высокий показатель. Здесь мы значительно опережаем наших конкурентов.

Было бы наверное нечестно говорить, что только эти цифры имеют значения для клиентов. Качество - вот еще одни очень важный параметр. И здесь нельзя не признать, что Tele2 за последние 2 года сделал огромный рывок по части улучшения качества услуг. Я уже упоминал, что у нас появился мобильный интернет, кроме того за эти годы мы построили сети в большом количестве регионов, увеличили покрытие. Опережаем некоторых наших конкурентов по числу базовых станций в некоторых регионах, включая ключевые. Поэтому для нас важен еще и такой показатель, как удовлетворенность в целом нашей абонентской базы услугами, которые мы оказываем. Большинство операторов используют для оценки этого показателя такую метрику, как NPS, мы гордимся тем, что традиционно являемся лидерами по NPS на рынке. Наш текущий показатель - почти 40% (37% на конец февраля 2017 года), мы существенно опережаем других участников рынка. Мы ценим такое отношение клиентов к нашим сервисам, поэтому хотели бы сделать так, чтобы новая федеральная линейка больше отвечала их потребностям, отражала возможности нашей сети и последние тенденции, которые есть на рынке.

Поэтому сегодня мы представляем новую тарифную линейку! Ее можно охарактеризовать одним словом - "Мой". Для нас важно, чтобы те услуги, которые предлагает Tele2 Россия, люди ассоциировали с потребностями. Чтобы клиент ощущал, что его тариф отвечает его потребностям. Мы постарались сделать линейку не очень сложной, в нее входит четыре базовых тарифа и они нацелены на разные сценарии использования услуг мобильной связи.

Например. Мы когда-то имели базовый тариф, который назывался "Просто Черный". В основном его выбирали клиенты, которые были заинтересованы прежде всего в услугах голосовой сотовой связи. Большинству из них в то время был не так уж нужен мобильный интернет. Постепенно мы наблюдали, как все больше этих клиентов приобретали смартфоны, начинали все активнее использовать услуги мобильного интернета. В том числе смартфоны Tele2, а вы знаете, что наша линейка Mini. Midi и Maxi очень популярна.

Мы весьма удовлетворены тем, как продаются наши брендированные абонентские устройства. Для таких пользователей мы подготовили тариф, который по-прежнему остается недорогим, который по-прежнему ориентирован на пользование услугами голосовой связи - отсюда его название "Мой разговор". Он в основном нацелен на пользование услугами голосовой связи. Но в отличие от его предшественника, включает в себя и достаточный пакет интернета. Тем самым он ориентирован и на ньюкамеров в мир смартфонов.

"Мой онлайн" - тариф для более продвинутых пользователей. Из названия легко понять, на что он ориентирован, и кому он адресован - опытным пользователям смартфонов, которые хорошо знакомы с функциональностью своих устройств. Тем, кому нужен больший объем трафика, включенного в пакет. Но при этом в пакет также входит достаточное число минут голосовой связи, как внутри нашей сети, так и в сетях наших конкурентов.

Новый тариф - это тариф "Мой Tele2". Мы рассчитываем на то, что он станет очень популярным. Это тариф, который в отличие от остальных подразумевает не ежемесячную оплату, а суточную. Анализ наших клиентов и их предпочтений показал, что сейчас, когда людям есть на что тратить деньги, кроме сотовой связи, управление своими затратами для многих имеет большое значение. Суточный тариф позволяет гибко пользоваться вашим остатком средств на счете у оператора. В разных регионах этот тариф выглядит по-разному, но в целом это очень доступный тариф (в Москве - 7 рублей в сутки). За эти деньги абонент получает практически безлимитную связь внутри сети Tele2 - не только в вашем домашнем регионе, но и по всей стране можно говорить совершенно безлимитно. Помимо этого, в тариф включен большой объем интернета. Для московского региона этот пакет составляет 5 ГБ.

Суточный тариф - это еще один шаг по пути к честности в отношениях с абонентом. Поскольку все новые тарифы поддерживают ту важную функцию, которую мы вам представили в начале года - перенос остатков трафика. Мы, признаюсь, не ожидали, насколько востребованной и популярной будет эта услуга. Наши клиенты бережно относятся к своим ресурсам. Возможность не терять их имеет для них большое значение. Во всех новых пакетных тарифах мы сохраняем возможность переноса остатков тарифов.Это касается и суточного предложения. Если вы однажды заплатили нам деньги вперед, вы сможете их использовать до конца. Даже если у вас не осталось денег на счету, достаточных для покрытия ежемесячной платы суточный тариф позволит вам израсходовать все оставшиеся деньги.

Очень важно, что во всех наших пакетных предложениях объем трафика, который мы подсчитываем, НЕ включает трафик ряда соцсетей и мессенджеров. Этот трафик идет по сети бесплатно и безлимитно для наших абонентов. Лично для меня это удобно, поскольку большая часть моего голосового общения - это WhatsApp. И среди пользователей по мере перехода их на смартфоны, число таких абонентов как я, постоянно растет. Это удобно. Было удобно переписываться в WhatsApp, оказалось, что и звонить в этом приложении весьма удобно. Нашим абонентам при этом не приходится задумываться об объеме трафика. Оставщиеся потребности в мобильном интернете (за пределами трафика соцсетей и мессенджеров), на наш взгляд, с лихвой покрываются объемами включенного в новые базовые тарифы трафика. На мой взгляд, - это очень важное преимущество нашего тарифного предложения.

Наши абоненты, которые ведут активный образ жизни, кто хорошо знаком с нашими технологиями, получают в новой линейке почти безлимитный мобильный интернет.

В наших пакетах включен достаточный объем голосового трафика. Для того, чтобы клиенты комфортно чувствовали себя при голосовом общении. Та особенность, в рамках которой внутрисетевые звонки в сети Tele2 в домашнем регионе и по всей России предоставляются безлимитно, в отличие от предложений других операторов, эти звонки не расходуют ваш пакет минут! Это означает, что когда вы пользуетесь нашим пакетом минут, вся связь в сети Tele2 предоставляется вам "сверху" этого пакета, не тратит те минуты, которые у вас есть. И это наше четкое "другое правило". В отличие от того, что сегодня можно видеть на рынке, когда зачастую не совсем ясно, когда внутрисетевой трафик будет списываться из пакета, а когда нет. В ряде случаев абоненты других операторов могут сталкиваться с тем, что они, делая внутрисетевой вызов, звонят вроде как бесплатно, но при этом почему-то списываются минуты, включенные в оплаченный ими в рамках тарифного предложения пакет ежемесячных минут. Мы эту неясность убираем. Чтобы как и в других наших начинаниях, клиентам было бы все абсолютно прозрачно - внутрисетевая связь НЕ расходует пакеты.

Сегодня мы запускаем новые тарифы в Московском регионе. Примерно неделю займет "раскатывание" нашей новой линейки на все регионы присутствия. Архитектура линейки сохраняется одинаковой для всех регионов, где мы будем работать. Ценовые решения зависят от конкретного региона - рыночного положения региона, состояния нашей сети в регионе. Поскольку в большинстве регионов у нас сети 3G/LTE новые, у нас большие запасы по пропускаемому трафику. Вы сами убедитесь в том, что по наполнению наши тарифы получились очень конкурентоспособными, даже агрессивными.

Если, например, посмотреть на старший тариф в московской линейке - "Мой онлайн +", то в него включен большой трафик, 30 ГБ. Он стоит 799 руб. (АБ: 26 руб за 1 ГБ). Для многих абонентов это самое настоящее "безлимитное" предложение. И опять же эти 30 ГБ не включают трафик мессенджеров и соцсетей (АБ: "основных", не всех). И поддерживают перенос неиспользованного трафика на следующий месяц (при условии своевременной оплаты следующего месяца).

В тарифе "Мой онлайн" включено 12 ГБ трафика в месяц. Опять же при том, что трафик соцсетей и мессенджеров предоставляется бесплатно.

Если сравнивать с нашей текущей линейкой, то это большой шаг вперед, поскольку у нас есть аналогичный тариф в линейке для Москвы, который стоит порядка 500 рублей и в него включено 10 ГБ трафика. Мы снижаем цену до 399 рублей и увеличиваем объем трафика, который включен в этот пакет. Вот основные преимущества нашей новой линейки. Надеемся, они будут восприняты нашими клиентами так, как мы это задумывали. Что мы сделаем их жизнь проще.

+

На этом выступление Андрея Патоки завершилось и далее мы задавали г-ну Патоке вопросы, а он на них отвечал.

Что будет с цветными тарифами?

АП: С сегодняшнего дня "цветные тарифы" для покупки недоступны. 

Что у новых тарифов с роумингом?

АП: Этот вопрос стоит разделить на две части. Роуминг у нас бывает международный и внутристрановой.

По международному роумингу практически ничего не меняется. У нас и так были очень хорошие ценовые предложения. Нам сейчас приходится предпринимать немало усилий для того, чтобы их сохранить. Не секрет, что из-за изменений курса рубля за последние два года (АБ: падения курса рубля) себестоимость этих услуг для оператора растет. Мы, в свою очередь, делаем все возможное, чтобы снижать в межоператорских соглашениях себестоимость нашего трафика, чтобы ничего не менять для абонентов.

Что касается роуминга внутристранового, хочу подчеркнуть важную особенность новой линейки ТП. При путешествиях по стране услуги интернет-доступа предоставляются по цене домашнего региона. Мы ничего с наших клиентов дополнительно при путешествиях не берем. И опять же, для современных пользователей, которые пользуются мессенджерами и соцсетями не только для текстинга, но и для голосовой связи, это означает, что они получают дополнительные возможности бесплатных голосовых услуг (в рамках платежа за пакет). Тарифы на голосовую связь в роуминге у нас и так были комфортными, здесь мы ничего не меняли, тем более, что правила присоедннения и пропуска трафика (АБ: установленные регулятором и устаревшие много лет назад) остались теми же самыми.

Как изменится рекламная кампания в связи с выводом новых тарифов?

АП: Подождите, и увидете.

Почему сократились объемы включенных в пакеты SMS?

АП: Не потому, что нам жалко. Мы видим непрерывное снижение объемов потребления SMS. Этот сервис становится мало востребованным у ряда категорий пользователей. И чтобы не перегружать наше предложение и не обманывать клиентов (АБ: ненужными им услугами) скореектировали размеры включенных предложений. Мы знаем, что на рынке есть пакеты в которые включено 3000 SMS, например. Друзья, ну кто отправляет SMS в таких количествах? Наш анализ статистики пользования показывает, что объемы SMS-пакетов в новой линейке тарифов - более, чем достаточен для абсолютного большинства пользователей. Зато сегодня, если вы хотите что-то быстро обсудить, вы можете пользоваться тарифом внутри Tele2, ничего за это не платя и не расходуя включенный пакет минут. Нам кажется, что сейчас легче позвонить, чем писать SMS. (АБ: нельзя конечно считать это заменой. Текстинг многие используют вместо голоса не из экономии, а по целому ряду разнообразных других причин, например, на уроке, совещании, в кинотеатре, рядом со спящим человеком и т.п. и т.д, когда голосовая связь неуместна. Некоторые вещи проще написать, чем сказать. Другое дело, что SMS - это, конечно, архаика, когда есть 100500 мессенджеров и соцсети).

Тариф "Мой Tele2" подразумевает, что 7 рублей снимается ежедневно, даже если не пользоваться в какой-то день услугами?

АП: Конечно, это сумма списания в сутки. Удобство здесь в том, что если раньше вы были на тарифе 299 руб/месяц и у вас было 500 руб на счете, то через месяц пользования биллинг бы вас отключил, несмотря на положительный баланс счета, т.к. остатка не хватало на оплату следующего месяца. А теперь вы сможете продолжать оставаться на связи на все 500 рублей.

Почему у Tele2 нет тарифов для подключения роутеров и тарифов для подключения IoT?

АП: У нас есть соответствующие предложения. Сегодня хотелось поговорить о новой линейке тарифов, что называется, для "живых людей". Есть у нас и тарифный план для пользователей, например, которые не хотят пакетные тарифы. Для тех, кто любит платить ровно за то, что они потребили. Это pay-as-you-go тарифы. Раньше он назывался "Оранжевый", теперь для простоты мы его назвали "Классический". Он по-прежнему для клиентов интересен и выгоден, параметры его не менялись, сменилось только название. Но сегодня хотелось бы говорить о пакетной линейке.

В чем смысл тарифа с посуточной оплатой для оператора?

АП: Нам главное - чтобы это было выгодно клиенту. Мы наблюдаем снижение среднего остатка на счете (АБ: очевидный признак обеднения населения, снижения свободно-располагаемого дохода), сделали шаг навстречу абонентам, предложив им тариф, который позволяет оставаться на связи даже после падения остатка на счете до уровней ниже ежемесячного платежа. Это также способ попробовать "что такое Tele2" - можно взять нашу симку, положить на нее 100-200 рублей и пару недель с ней походить.

Какая доля абонбазы пользуется услугой "Перенос остатка"?

АП: 100% абонентов открытых тарифных планов (т.е. все абоненты "цветных" тарифов с конца января были подключены к этой услуге. (АБ: справедливости ради - вопрос был о числе пользующихся, т.е. тех, кто на конец месяца обладал балансом выше ежемесячного платежа. Понятно, что таких не 100%. Впрочем, это не самый интересный вопрос).

Почему Tele2 не предлагает безлимитные тарифы?

АП: Реальная потребность в безлимитных ТП есть у очень небольшой части абонбазы. Часть из этих людей по-сути злоупотребляет этой возможностью, например, ведут непрерывное скачивание торрентов по сети мобильного доступа. Мне не кажется это справедливым, поскольку для обслуживания этой очень небольшой категории абонентов, телеком-операторы, вся отрасль связи, должны тратить непропрорционально много усилий и ресурсов - частотных и инвестиционных. Если мы хотим, предоставляя безлимитный доступ, по-прежнему держать хороший уровень качества услуг, то неизбежно пришлось бы поднимать цены на услуги. Чтобы была возможность поддерживать сеть в необходимом состоянии.

Мы всегда, как вы помните, к анлимам относились ... осторожно. Именно поэтому в ряде регионов не выводили безлимитные предложения на рынок. Поскольку считаем такой подход несправедливым, нечестным по-отношению к нашим клиентам. Абсолютному большинству клиентов компании хватает на месяц 10 ГБ. Есть, безусловно, какое-то число пользователей, которым нужно больше - им мы адресуем тариф с включенными 30 ГБ. Справедливо, что он стоит несколько дороже, ведь эти абоненты куда активнее "грузят" ресурсы сети. При этом наше предложение все равно остается доступным по цене - оно сопоставимо по-стоимости с предложениями безлимитного фиксированного интернета. Но ведь понятно, что потребительские качества интернета, который всегда с нами и интернета, привязанного к одной точке - это далеко не одно и то же. А некоторым хочется, чтобы это был не просто безлимитный интернет, но при этом еще и мобильный интернет... Но при этом нужно, чтобы это был еще и интернет хорошего качества, без ограничений по скорости, например. В рамках наших предложений с лимитами в 12 ГБ, в 30 ГБ, мы можем это обеспечить.

(АБ: Разделяю эту позицию. Сделать безлимитный быстрый мобильный ШПД везде можно... только это потребует от операторов, скажем, на порядок больших инвестиций в сети и частоты, нежели чем сейчас. Чтобы их вернуть в те же сроки окупаемости, им потребуется поднять цены... на порядок? Ради 1-3% абонентов все остальные абоненты должны будут платить за услуги в несколько раз дороже чем сейчас? Или мириться со снижением качества услуги? Когда вроде бы и покрытие есть, и тариф безлимитный, но интернет еле живой - как у иных операторов бывает. В общем, на мой взгляд, достаточно большие пакеты - 12 ГБ, 30 ГБ - это наиболее честный подход. Который и основной массе абонентов позволит пользоваться сетью с комфортом, и оператору даст возможность отбить свои инвестиции и иметь что вложить, например, в развитие сетей 5G, которое уже пора потихоньку начинать через годик-другой. )

Что с тетерингом и торрентами?

АП: Можно пользоваться в объеме своего пакета без дополнительных затрат.

Ожидаете ли увеличения выручки от ввода новых тарифов?

АП: Да. Прежде всего, за счет привлечения новых клиентов.

Насколько активно Tele2 оснащает ветки железных дорог, выходящих из Москвы в область? Почему зачастую именно у Tele2 покрытие лучше, чем у операторов Б3?

АП: Мы выходили в Москву позднее других операторов и могли учитывать при планировании сети современные потребности абонентов. Кроме того, технологически используемый нами частотный диапазон позволяет добиваться лучшего покрытия в электричках, чем диапазон b7 2.5-2.7 ГГц. В общем, это сочетание удачно сложившихся для нас факторво и сознательной позиции - дать абонентам хороший пользовательский опыт. Это касается и МЦК, мы пошли на инвестиции, чтобы обеспечить хорошее покрытие МЦК.

Какие мессенджеры и соцсети вошли в список нетарифицируемых?

АП: Facebook, ВК, Одноклассники, WhatsApp, Viber. Выбирали, гляда на профиль пользователей нашей сети. Трафик в этих сетях и мессенджерах, включая не только текстинг, но и передачу голоса и видео - не тарифицируется в новых пакетных тарифах. Независимо от региона присутствия Tele2, где пользователь находится в любой момент времени. Есть конечно риски, что постепенно в мессенждерах можно будет и фильмы смотреть... будем тогда смотреть, как решить проблему. У нас всегда одна задача - балансировать интересы пользователей и наши возможности как оператора долгосрочно обеспечивать интересы пользователей. Для этого нам нужно приходить с пользователями к такому балансу, когда мы можем и интересам их соответствовать и иметь ресурсы для поддержания и дальнейшего развития сети. Telegram пока не включали, поскольку у них мала доля рынка.

+ +