Арташес Сивков, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса Билайн 26 ноября 2018 года рассказал о работе вверенного ему направления, итогах 3q2018 и планах на ближайшее будущее. Вашему вниманию представляю конспект его встречи с представителями СМИ.

Арташес Сивков (АС): Сегодняшняя встреча - уже ставший регулярным наш “отчет” перед вами о том, что компания ВымпелКом делает в сегменте B2B. Мы уверены, что очень важно последовательно показывать, что мы сделали, чем занимаемся, куда собираемся двигаться в дальнейшем.

Начну с итогов 9M2018. Далее расскажу о том, что мы начали делать в 2018 году и какие у нас планы на 2019 год в сегменте B2B.

Слайд иллюстрирует основные маркеры, основные цифры наших достижений в 2018 году. Хотелось бы пройтись по цифрам более детально, раскрыть некоторые подробности.

2014-2015 годы Вымпелкома были крайне неудачными с точки зрения развития B2B. B2B, как сегмент бизнеса нашей компании, к сожалению терял в ежегодном исчислении с точки зрения выручки. Это транслировалось и на показатель EBITDA. Поэтому когда мы говорим о сегодняшнем дне, и показываем, что выручку больше, чем средняя по рынку, важно понимать, что та база, с которой мы стартовали, заметно отличалась от того, чем на тот момент располагали конкуренты. У них на тот период не было такого падения. Так что 2018 год для нас, как для B2B сегмента, это год яркого успеха!

В 2018 году мы уже несколько раз на уровне ежемесячной динамики показали двузначные цифры. У нас были периоды, когда по итогам месяца показатель роста год к году достигал и 17% и 18%. Кумулятивно это дало рост общей мобильной сервисной выручки по итогам 9M2018 на 11.1% гг (год к году).

Что для нас не менее важно, мы перестали терять бизнес фиксированной выручки. Более того, у нас есть маркеры, показывающие потенциал положительного роста фиксированного направления бизнеса. В этом году мы уже вышли в ровную динамику, в следующем году это закрепим.

По нашим оценкам, которые частично базируются на данных, которые нам предоставляет ТМТ Консалтинг, рынок выручки от услуг фиксированной связи сокращается на 2%.

Вы можете видеть, что у мы последовательно наращиваем активную абонентскую базу. Для нас это очень важно, я не устаю об этом говорить. Абонбаза является ядром развития нашего бизнеса. Это один из основных параметров, которые мы считаем целевым. Нам важно, как количество абонентов в сети, так и количество юридических лиц с которыми мы работаем.

Добавлю цифры, которые не показаны на слайде. Это абсолютные цифры, позволяющие оценить масштаб того, что мы сделали.

За 9М2018 года мы заработали 39 млрд рублей. За аналогичный период 2017 года - 36 млрд руб. Чистый прирост в натуральном выражении - 3 млрд руб. Из них, безусловно, большая часть пришлась на мобильную сервисную выручку.

Как я уже сказал, в 2018 году мы впервые демонстрируем ровную динамику фиксированной выручки. За 9М2018 фиксированная выручка в сегменте B2B составила 11 221 млн руб.

Абонентская база на конец 3q2018 составила 6 млн 118 тыс. активных SIM-карт, что соответствует приросту более, чем на 5% к итогам 3q2017. В номинальном выражении количество юридических лиц, клиентов которых обслуживает ВымпелКом, составило 300 тысяч. Де-факто мы являемся одним из крупнейших в стране провайдеров услуг для корпоративного сегмента.

Мы много говорили таком продукте, как облачная АТС. Этот продукт внес существенный вклад в рост нашей базы и в рост количества юридических лиц. По итогам 9М2018 количество клиентов, подключивших услугу “Облачная АТС Билайн”, составило 19 тысяч (юрлиц). Количество непосредственных пользователей услугой “Облачная АТС Билайн” составило 131 тысячу человек. Это показатель, который в 1.5 раза больше, чем по итогам 9М2017.

Мы довольны тем, как развивается M2M-выручка. Мы ратуем за качественные продажи М2М, и не продаем M2M SIM-карты только ради абсолютных значений продаж. Нам не интересны пустые инсталляции. Поэтому наши цифры неплохо отражают то, что объективно происходит с российским рынком M2M. На сегодня выручка от M2M составила чуть менее 1 млрд рублей за 9М2018. База работающих M2M устройств составляет 1 млн 900 тыс. Это существенный прирост относительно прошлогодней отметки в 1 млн 600 тыс., рост за год на 300 тысяч подключенных устройств.

Если сложить все составляющие выручки B2B сегмента, то суммарная выручка по итогам 2018 года составит порядка 52 млрд рублей, то есть порядка +6.7% к результатам предыдущего года. Исходя из имеющихся у нас данных, мы оцениваем динамику развития рынка примерно на уровне 2.8%, то есть можно говорить о существенном превышении темпов развития сегмента B2B ВымпелКома средних темпов по рынку.

Каковы основные драйверы того, почему это происходит?

Это, безусловно, и вклад core бизнеса - то, что нам удалось сделать с точки зрения мобильной сервисной выручки. Это и удержание стабильности в области фиксированной сервисной выручки.

Мы стали вероятно первым оператором, который в сегменте B2B начал динамично наращивать выручку по нестандартным продуктам. В 2018 году мы впервые увидели сотни миллионов рублей, заработанных нами на продуктах, косвенно связанных с телекомом.

В первую очередь я говорю о BigData, я говорю о продуктах, которые базируются и разрабатываются и производятся, исходя из того большого массива данных, которые есть у нас, как у телеком-оператора.

Что это за продукты и разработки.

Это скоринг, лидогенерация, геоаналитика за счет применения AI (ИИ), основанного на BigData то есть возможность предлагать размещение рекламы в digital среде очень таргетированно, исходя из точного спроса и точного трафика потребления той или иной услуги.

Если в 2017 году эти продукты входили в scope, но относились, скорее, к области планов, а реальная выручка по этим направлениям составляла не более 15-17 млн рублей, то в 2018 году мы говорим уже о сотнях миллионов рублей заработанной по этим направлениям выручки. А число подписанных контрактов на 2019 год по этим направлениям, исчисляется цифрами, близкими к миллиарду. Поэтому мы видим здесь не только перспективу, но реальную практику, реальные контракты, реальные доходы в этих направлениях. Поэтому мы безусловно делаем на этом акцент.

В 2018 году мы запустили услуги BeeCloud, став по-факту первым оператором, который вывел облачные решения на рынок. Тем самым мы начали конкурировать с ИТ-компаниями, которые предлагают облачные технологии. Для нас 2018 год - это год, что называется, “обкатки”. Пока что мы присматриваемся к рынку, оцениваем спрос, изучаем участников сегмента, готовим себя к масштабному и активному выходу в этот сегмент.

В 2018 году мы увидели, что в части облачной АТС наша справедливая доля составила не менее 8%. Напомню, что еще два года тому назад, наша доля в этом сегменте равнялась нулю, а ярким лидером был небольшой провайдер Mango Telecom. На сегодняшний день, мы “номер 1” в “большой тройке” по данному направлению. Из поставщиков услуг “облачная АТС” в России мы твердо находимся на второй позиции после Mango Telecom. Для нас это тоже очевидный успех, демонстрация того, как мы можем успешно выходить в новый сектор, обозначать в нем свои позиции.

Мы продолжаем развивать Мобильное предприятие, запустили Lite - облегченную версию Мобильного предприятия для сегмента малого и среднего бизнеса. У нас здесь не только коммерческая но и, своего рода, просветительская функция. Нашим продавцам, менеджерам, сотрудникам call-центров приходится тратить много времени для того, чтобы обучать клиентов работать с этим продуктом.

В 2017 году рынок к нему оказался не готов, но в 2018 году мы наблюдаем устойчивый спрос, видим для себя необходимость продолжения инвестирования в данное направление для того, чтобы образовывать рынок, формировать рынок, давая потребителю то, что возможно на сегодня не является основой его потребления, но завтра, вполне вероятно, таковой станет.

Поговорим о B2B рынке, о том, почему мы так активны в развитии новых решений и новых продуктов.

В левой части картинки вы можете видеть картину происходящего с нашим классическим рынком.

Мы инвестировали, инвестируем и будем инвестировать в развитие наших сетей. Мы будем инвестировать в развитие не только мобильных сетей, но также в развитие опорной сети фиксированной связи. Мы модернизируем оптоволоконные кольца по всей стране, строим объекты коммерческой недвижимости, строим новые базовые станции, много инвестируем в строительство indoor-покрытия. .

Исходя из этого, даже при том, что темпы роста классического бизнеса на горизонте 2021 года ожидаются на уровне 0.5-1%, мы считаем это существенной частью своего портфеля. И мы безусловно будем его поддерживать и развивать.

Отмечу, что на сегодняшний день мы существенно превосходим рынок по темепам роста core бизнеса. Прогнозируем для себя и далее необходимость показывать динамику существенно лучше, чем средняя по рынку.

Справа на картинке показано то, за счет чего, собственно, собирается расти B2B-направление.

Если посмотреть внимательно, то это те продукты, о которых уже говорилось. Это их динамика на сегодняшний день.

В части BigData важно отметить, что речь не идет о BigData телекоме. Это более всеобъемлющие данные и их применение. Это данные аналитических агентств, это то, что есть у наших партнеров в банковском сегменте, данные из других отраслей.

Тем не менее мы уверены, что телеком будет занимать по части BigData лидирующую, доминирующую роль. Почему мы так в этом уверены?

Дело в том, что BigData в телекоме, если можно так выразиться, “живая”. Она показывает действия, поведение человека в динамике. Она оценивает гораздо более существенно влияющие на принятие коммерческих решений факторы, нежели чем просто статистическая информация, которой обладают коллеги из других отраслей. Понятно, например, что множеством различных данных располагает банковская отрасль. Но при этом такие данные носят в основном статический характер.

Мы внимательно следим за ситуацией в области BigData в стране в целом, в области регулирования BigData в частности. Мы внимательно смотрим за тем, как развивается ситуация вокруг Ассоциации BigData. Мы смотрим на то, как реагирует государство на попытки саморегулирования отрасли BigData. Безусловно мы открыты, готовы и хотим участвовать во всех формах развития этого рынка, считая его исключительно важным.

Почему мы так считаем? Потому что на основе рынка BigData будут строиться самые разные модели нейронных сетей и ИИ, всех тех решений, которые в итоге будут и в облачной части нашего бизнеса, и в развитии IoT и системной интеграции. А это именно то, что является основными потенциальными точками роста и развития телеком-индустрии в сегменте B2B.

Отдельное внимание уделяется M2M и IoT направлениям. Об этом стоит поговорить подробнее.

Положив руку на сердце, следует честно признать, что никакого IoT на сегодня в России нет, как, собственно, нет его пока что и в других странах. Есть модернизированные M2M-решения с отдельными добавлениями специфических составляющих. Чем глубже мы изучаем направление IoT, тем больше понимаем, что IoT сам по себе, это скорее симбиоз между системной интеграцией, возможными облачными решениями, конкретными софтами под конкретные направления, конкретные направления развития спектра определенного оборудования. И, конечно же, совмещенного со стандартом connectivity, которое есть у телеком-операторов. То, что мы на сегодняшний день называем M2M.

У нас безусловно есть определенные пилотные проекты о которых вы много раз слышали, в частности, пилот в Москве, в Марьино. Мы много времени уделяем изучению того, что можно делать в сфере IoT. Тем не менее еще раз хочу повторить, что те цифры, которые мы сегодня наблюдаем, и те цифры, о которых сообщают многие операторы - это, скорее всего, цифры, связанные с развитием M2M. А IoT в той форме, в какой мы хотели бы, чтобы он развивался, на сегодняшний день предъявляет требования к развитию операторов связи, стимулируя их миграцию в такие сектора, как системная интеграция и облачные технологии.

Это связано с тем, что каждый заказчик относится к какой-то конкретной вертикали, в которой он работает, где у него есть потребность использования не только M2M-устройство, но и связанные с этим IoT технологии.

Какой мы видим перспективу развития IoT?

Первая, наиболее значимая отрасль для этого направления, это, конечно automotive. Мы понимаем, что наиболее активно и масштабно IoT будет развиваться в данной конкретной вертикали. А значит здесь нужны свои девайсы, свои технологические решения, в том числе, и в виде оборудования для различных систем транспорта, а также свой софт.

Мы также считаем, что другим перспективным и масштабным IoT-направлением будет развитие проекта “умных городов” в рамках общего проекта “цифровой экономики”. Уверены, что это будет вторая по емкости вертикаль в которой будет развиваться IoT.

Россия в качестве промышленного гиганта достаточно развита в плане внедрения различных высоких технологий в производственную практику, Поэтому мы считаем, что есть немалая перспектива и потенциал есть для внедрения IoT при переходе к Индустрии 4.0 в таких секторах, как сталелитейная промышленность, нефтегазовая промышленность и так далее. Мы считаем, что на предприятиях есть большой спрос на решения, которые могут существенно оптимизировать бизнес, расходы на его ведение, повысить точность и качество управления предприятием.

Безусловно перспективным направлением является ритейл. И вы знаете, что еще пару лет назад мы приняли решение получить лицензию оператора фискальных данных. Мы видим, что данная лицензия стала актуальна на сегодняшний день с учетом того, что происходит в сфере ОФД. Это то, что позволяет нам в первую очередь не только защищать свой собственный контур, как крупного ритейлера, но и давать [партнерам] возможность потенциально работать с очень большим объемом BigData.

Понятно, что те фискальные операции, которые проводят ритейлеры, дают невообразимо высокую точность оценки того, что и как потребляется в конкретной точке. Это уникальный проект нашего государства. На сегодняшний день в мире нет аналогов тому, что есть у нас. Если мы сможем качественно обрабатывать эти данные, это существенно повлияет и на качество ритейла, и на его эффективность. И, что самое важное, на продукцию и ценовую политику по этой продукции для конечного потребителя.

И, конечно, энергетика. В энергетике IoT - это, безусловно, потенциал для экономии. В этом секторе IoT будет развиваться быстро, мы уверены. Другое дело, что если в других вертикалях IoT - это способ развития бизнеса, то в энергетике это скорее способ экономии.

Возвращаясь к секторам, в которых мы видим развитие, хочу подчеркнуть, что мы прогнозируем рост рынка M2M и IoT на горизонте 2021 года в районе 20%. Это, в общем, достаточно серьезная динамика.

Рынок облачных решений на сегодня в России крайне мал в натуральном выражении. Хотел бы подчеркнуть, что в развитых экономиках на сегодняшний день рынок облачных решений продолжает расти двузначными темпами и исчисляется в десятках миллиардов долларов. В России на сегодня весь рынок облачных решений мы оцениваем в 15 млрд рублей. То есть это рынок несопостовимо меньший, нежели тот, что сформировался в развитых экономиках. В этом мы видим для себя огромный потенциал. Уверены, что нельзя пропускать такую масштабную игру.

Спрос на облачные решения велик, мы видим это по своим пилотным проектам. Буквально сейчас мы запустили пилотный проект, адресованный малому и среднему бизнесу. Хотим “снять температуру”, прочувствовать, как реагирует этот сегмент на развитие облачных решений и облачных технологий.

Для нас безусловно очевидно, что успешный игрок на этом рынке, это безусловно игрок с долей не менее 10%. И, что немаловажно, динамика в относительном выражении, долго будет оставаться двузначной. Поэтому мы для себя по-прежнему ставим амбициозную цель - достичь двузначной доли на этом рынке. Мы пока что тестируем, пилотируем, запускаем... движемся в сторону своего активного присутствия в этом конкретном сегменте.

Хотел бы подчеркнуть, что мы очень много внимания и времени уделяем тому, как развиваются нейронные сети. Один из основных продуктов, которые мы запустили в 2018 году, который будет развиваться в 2019 году, в прямом смысле имеет отношение к ИИ. Применение ИИ позволяет нам давать нашим клиентам в сегменте B2B те решения, которые очень сложно воспроизвести вручную. Мы видим в этом огромный потенциал и огромную перспективу. И поэтому одним из наших стратегических направлений собственного развития будет изучение нейронных сетей, изучение того, как ИИ может влиять на конкретные сектора реальной экономики, на конкретные продукты, которые мы можем делать на основе собственной BigData.

2019 год мы ожидаем выручку (не эффект на собственные ресурсы или использование BigData в собственных сетях, а именно выручку) от работы с клиентским рынком в сегменте B2B - более 1 млрд руб. Отмечу, что в 2018 году - это сотни миллионов рублей.

Для нас это очень серьезный прорыв. Ни один новый телеком-продукт так быстро, в таком объеме, не растет. Мы считаем, что это одна из основных точек нашего роста.

Про IoT уже много всего было сказано. Повторюсь, у нас есть результаты пилота нашего проекта. Они успешны. Других и не ждали, поскольку кейс легко просчитывался математически, проект обещал высокую экономию, оптимизацию и повышение контроля качества обслуживания.

На сегодня мы уже рассматриваем развертывание подобного решения на сети в Москве с перспективой его масштабирования на всю страну. Наши партнеры, вендоры, которые вместе с нами участвуют в этом проекте, технически подтвердили готовность. Мы в меньшей степени уделяем внимание и время пиару этого проекта, поскольку хотим вначале убедиться, что его полный цикл работает действительно так, как было запланировано. Считаем важным сообщить, что пилот завершен успешно и сейчас мы приступаем к запуску по всей Москве.

С точки зрения облачных решений, наш подход сегментирован. Мы считаем, что рынок облачных решений очень разный. Во-первых, рынок облачных решений в России весьма отличается от того, что есть в западных странах. В России используется код и платформа, которые отличаются от того, что используется, например, в США. Это тоже специфика, которую важно учитывать. Что не менее важно, мы видим, что в разных сегментах - крупнейших клиентов, госкорпораций, в сегментах малого и среднего бизнеса, есть совершенно разные потребности. Поэтому наша работа в направлении развития облачных решений будет сегментированной. Мы пойдем в каждый конкретный сегмент со своим адресным предложением.

Если говорить о том, что нам необходимо для того, чтобы объединять все в единый контур, быть действительно эффективными и в развитии ИТ, и в развитии ИИ, и в развитии облачных решений, то это безусловно качественная системная интеграция.

Поэтому ВымпелКом в сегменте B2B будет думать, насколько целесообразно развивать это направление самостоятельно, или правильнее будет приобретать кого-то из устойчивых, эффективных игроков в этом сегменте. Для нас возможными являются все опции, мы рассматриваем различные варианты, поэтому не исключаем, что в 2019 году нами в сегменте B2B могут быть совершены определенные сделки по приобретению тех партнеров, которые могут добавить существенную ценность ВымпелКому в части развития B2B сегмента. Непосредственно в направлениях системной интеграции и облачных решений.

Почему для нас это важно? Потому, что мы считаем, что нам нужна сильная отраслевая экспертиза в ИТ индустрии, нам нужна высокая скорость, нам нужны те решения, которые дополнят нас, как телеком оператора и дадут нашим клиентам и нашим потребителям более полную палитру всех решений. В том числе, тех решений, которые позволят мигрировать из тяжелой “железной” IT инфраструктуры в облачные технологии.

Поэтому для нас 2018 год - это, с одной стороны, год очевидного качественного успеха, с другой стороны, это год, когда нам необходимо закладывать фундамент.

Все продукты о которых мы говорим, системная интеграция, облачные решения, работа с ИИ, с точки зрения маржинальности значительно уступают тому, что мы привыкли видеть в классической телеком-отрасли. Мы понимаем, что неизбежно необходимы инвестиции. Требуется вкладывать средства, чтобы развивать эти сегменты, поскольку это безусловное наше будущее и безусловное будущее всего рынка. Поэтому ВымпелКом будет активно изучать, рассматривать, и возможно приобретать определенные активы, которые позволят нам усилиться в этом направлении. Для нас это важно, в том числе, для секьюритизации нашей телеком выручки.

Мы понимаем, что наши крупные партнеры, у которых есть большой спрос на системную интеграцию, на облачные решения, в том числе, скорее всего, будут использовать одного провайдера. И по аренде каналов связи, и по предоставлению классических услуг радиосвязи. Поэтому мы понимаем, что в будущем должны закрывать гораздо более широкий спектр продуктовых решений для поддержки и развития своего бизнеса.

Отмечу еще несколько важных факторов 2018 года. Мы проводили сессию общения со стратегическим руководством по направлению развития корпоративного бизнеса и взаимодействия с операторами связи. В нашей команде из 10 высших руководителей в сегменте, 7 человек работает в нашей компании более 5 лет и 5 человек работают в нашей компании более 10 лет. Для нас, как для ВымпелКома, это существенное достижение. Горжусь тем, что у нас стабильная, устойчивая, высокопрофессиональная команда, сформированная преимущественно людьми из телеком-отрасли, преимущественно из Билайн.

Мы довольны тем, чего на сегодняшний день удалось достичь ВымпелКому на телеком-рынке. Основной вызов, который мы для себя видим в 2019 году, это выход на новые рынки и в новые ниши. Наши усилия без потери качества усилий и инвестиций в классический телеком-среды, будут направлены на развитие этих новых направлений.

+

Читать конспект без рекламы

За новостями телекома удобно следить в телеграм-канале abloud62 

теги: итоги b2b Билайн ВымпелКом Арташес Сивков